こうして売上げを伸ばした！100のアイデア
第682号・2018/4/23 ≪社長の相談相手≫前沢しんじ
「こうして売上げを伸ばした！100のアイデア」
第17回目は、
●ここまでのバックナンバーはこちらにあります
（ブログ）https://ameblo.jp/maezawashinji/
（メルマガ）http://www.mag2.com/m/0001196710.html
●今回は・・
≪ステーキを1日で500万売った方法・その2≫
↓↓↓
≪ステーキ販促キャンペーンの企画の立て方≫
●買わせるには「動機づけ」が必要
前回紹介した、あるお肉屋さんの「ステーキ販促キャンペ
ーン」。
そのお店は、年商3億に迫る繁盛店で、売上げの50％以上が
焼肉関連というお店。
昔ながらの精肉店とは違って品ぞろえはスライスでなく、
焼肉バーベキュー時代に合わせて焼肉が中心でした。
しかし焼肉に特化しながらも、経営戦略としては「次の主
力商品」を育てていかなければなりません。
そこで、「ステーキ」に白羽の矢を立てました。ただ、ス
テーキは贅沢品のイメージがあって、ふだんの食卓に乗せ
ようと思うとなんらかの動機づけが必要です。
そこでその動機づけを「父の日」に設定しました。
「父の日」ならゼイタクが許される
「父の日」にステーキならお父さんが喜ぶ
「父の日」なら味のわかるお父さんの脳裏に残り、今後の
購買が期待できる
「父の日」なら「父の日にステーキ」と打ち出しやすい
「父の日」ならお父さんはじめ、家族全員が食べるという、
まとめ買いも期待できる
以上がステーキを売り込むために「父の日」をきっかけに
した、つまりステーキを買う「動機づけ」にした理由です。
●企画を立てる場合、柱になるのが「動機づけ」
何を売り込むにしても「なぜそれを売り込むのか」という
理由がハッキリしているとお客様に伝わりやすいのです。
逆に言えばいきなり「ステーキ祭り」とやってもそれを買
う動機になりにくいということです。
「○〇〇〇」だから「ステーキ」を買おう！という理由付
けを明確にすることが売り込み成功の大きなポイントです。
何かを売り込みたい時は、それを売り込むための
「動機づけ＝キッカケ」をしっかり設定することです。
誤解を恐れずにいえば、なんでもいいのです。お客さまが
「おっ？！」っと思ってくれればいい。
ありきたりですがたとえば「開店○周年記念」でもいいし、
年間の歳時記のなかの何かでもいい。
「母の日」「子供の日」「敬老の日」「お盆」「お正月」
などのテーマを柱に、「だからこれを売ります！」と。
●一例をあげましょう。
｢この時期、この季節だから｣という要因から考えてみます。
例えば・・・
◆今月はこういう歳時があるので
→ 四季折々の祭事や儀式。お正月、節分、ひなまつり、
お盆、お彼岸、など
◆今月はこういう行事があるので
→ 恒例の催しごと。成人の日、文化の日、子供の日、母
の日、父の日など
◆今月はこういう催事があるので
→ バレンタインデー、ゴールデンウィーク、運動会、旅
行シーズンなど
◆今月はこういう生活様式があるので
→ 桜花見、衣替え、レジャーシーズン、秋の味覚、新年
度など
◆今月はこういう気候、生活環境なので
→ 四季、温度、湿度、世相など。たとえば・・・
・防寒対策として ・受験対策として ・花粉対策として
・新生活対策として ・紫外線対策として
・ＧＷ渋滞対策として ・雨や、ジメジメ対策として
・食中毒対策として ・酷暑対策として
・夏バテ対策として ・台風対策として
・風邪をはじめ、冬の健康対策として
あるいは非常に個人的なものでもいい。
たとえば「店主還暦記念」とか「跡継ぎ誕生記念」とか
「従業員10名突破記念」とかでもいいでしょう。
「おっ、なんかおもしろいな」とお客様に思ってもらえ
れば、まず第一段階突破です。
以上、なにかの販促キャンペーンをする場合は、その「動
機づけ」から考えることが大事ということを、まずお伝え
したい。
●キャンぺーンの結果
結果的に「父の日ステーキ販促キャンペーン」は、やり始
めたときから反応がよく、従来の2倍以上の売上げになりま
した。
年々右肩上がりで、最盛期にはチェーン店全店で（当時は
5店舗）、父の日前日の日商が500万円を超えました。
その約半分がステーキの売上げでした。
これを売る！と商品を絞って、
テーマ付けをきっちりやって、
販促ツールを充実して、
予告からばんばん攻めれば（予告こそ特段に大事です）、
結果は出ます。
●大事なことは「選択と集中と徹底」
上で書いているように、お客様に他店を差し置いて我が店
に来てもらおうと思ったら、「うちの得意商品はこれです」
と積極的に打ち出さなければなりません。
「なんでもあります」というお店より「うちはこれが得意」
というお店でないと生き残れません。
だからまず「これを売り込むのだ！」という商品を決める
ことです。
決めたらあとは「売り込む」だけです。
実はこの「何を売り込むかを決める」という作業こそが、
成長の第一第一段階です。決めたらその商品を充実しなけ
ればならない。その商品について研究・勉強しなければな
らない。みんなで情報共有しなければならない。
決めたら動き始めるのです。
活性化がスタートするのです。
そこからすべての成長が始まります。
まずは決めることからです。
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※今回ここまで。
→ 次回は「ステーキ販促キャンペーン」の販促ツール
の具体例を説明します。
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そして、「これを売り込む！」と決めて
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